食品和土特产的营销推广策划核心要点

食品特产、土特产在营销上一直都存在着大大小小的问题，包括文化内涵的输出、地域差异导致的接受度、地区品牌的异地执行能力 等等。其行业发展路径、品类属性明显，行业内也有一些典型做法值得参考。豪升分析：土特产要在营销上做好，需要注意以下6点内容：

 

渠道有次序覆盖

认清现有渠道的操作重点、操作原则、操作次序。

抓住渠道销售的重点所在，从上架、导购激励、库存管理、产品铺货、促销推广、陈列等方面入手建设掌控有效终端、强势终端，抓重点终端。

操作次序上先铺休闲食品店、特产专卖店等主流渠道，同时积极尝试网络B2C销售，也要关注A类店、大卖场等通路。

操作原则上匹配渠道与产品，产品与区域相结合，做好在克重、规格、容量等方面匹配的工作，在品类认同、口味、消费认知等方面引导。

 

品类差异化运作

把现有特产进行分类，按品类划分为补充品类、潜力品类、主攻品类、机会品类。

对于消费者接受度还有上升空间、处于成长期的产品可以作为潜力培养，价格层面可以稍高，以培育明星产品、增长利润等为操作要点。

品类用户接受度高、大众化产品等主流品类，可以做为主攻品类，产品操作紧订竞争对手，以做大规模、拓展市场为操作要点。

其它两类产品皆以获取高利润为主要操作要点。

 

聚焦核心竞争优势，明确产业链定位

企业要依据自己的核心竞争力，寻找到自己的产业定位，土特产发展中定位是关键。

可以发挥生产制造规模优势强化特产规模化生产，以生产规模分销致胜，同时提升生产工艺等。

可以推进以“组织整合能力”为驱动，推动“市场+订单+农户”的一体化运作。

可以以产地作背书，控制“特产食品”的原料供应，强化生产原料供应，做“特产食品”的“原料专营商”。

 

模式创新引领未来

不走寻常路，创新各种模式。

运营模式创新：先做市场再建工厂，外包生产，或者先招商再引入生产厂商。

创新产业运作模式：推动一体化产业链协作，聚焦自身产业链环节的优势同时发挥产业协作优势外包其它环节。

赢利模式创新，产品生产制造可以赢利，品牌授权可以赢利，代工生产也可以赢利。

 

品牌建设组合化

依据产品特点建设分品牌运作。产品销售特点各异，特产食品品类特性不同，建议设置不同品牌涵盖不同产品线，因为产品的品质、档次等都各有不同。

设置高端品牌，以中高端价位为主，主要涵盖特色产品、稀有产品等，产品线以少、精为要，品牌个性以原生态、天然等为主，品类卖点以美味、高营养、高品质、纯天然等为主。

设置大众化品牌，主要涵盖中低端休闲类特产、大众化产品，品牌个性以“亲切、时尚”等为主，以大众化消费为主，产品线以宽、多为要。

设置特色类品牌，品牌营销创新，将品牌定位为产品特色、区域特色，主打特色，产品线以中、精为要，以彰显产品特色、区域文化为主。

 

推广操作分区域

根据不同市场的状况设置不同手段推广。

重点市场，前期注重采用坎级进货搭赠、奖励等渠道推进方式同时通过一些互动路演、抽奖活动等培育消费者的认同感，后期采用买赠、免费品尝等方式刺激消费者购买，。

一般市场，依靠高毛利渠道驱动发展，充分发挥经销商作用，强化经销商作用。

核心市场，返利刺激、进货奖励等渠道推广为辅，强化品牌传播，以产品促销、消费者教育推进为主。

 

要明晰自己的品牌思路，参考行业发展现状和行业其他品牌的做法。以上是豪升给的建议。

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